嘉策券业研究所副所长魏武挥给股民传授防中套秘诀：

    若想知道是哪只股票，请致电查询’。”而投资者一旦按照电话打过去，就开始步步入套。

    第一步：电话营销打前站，这还只是梁先生的个人直观感触，更有人从中总结提炼出了一整套会员制的营销流程。嘉策券业研究所研究员魏武挥对咨询公司的营销模式研究由来已久，据他介绍：在以会员制为主要赢利模式的证券咨询公司中，除了一般的研究部外，还设有专门的营销部门-客户销售部，以主管+业务员这样的“金字塔结构”，负责招徕开发客户。在具体的业务模式上，借鉴了很多传销和保险的经验。由于多半是从打来电话的投资者中挖掘成为会员的可能，往往采用电话营销的范本。魏武挥介绍了电话营销的六个基本环节。一般是在第1、2个环节了解投资者的炒股时间、买的什么股票以及盈亏状况等基本情况，从第3个环节开始，如果发现你的股票做得不错，就称赞你聪明，但也会提醒你凭个人的力量不可能每天都发现能涨停的股票；如果你告诉他做股票总是赔钱，他就会进一步打击你，在粉碎你的自信心后，告诉你输钱的原因就是由于没能加入他们的会员等。接着便会举出有会员在一个月内赚了30%甚至更多的例子。到了第4个环节，业务员开始推荐公司的产品和服务，动员你加入会员，但十有八九会遭到投资者的犹豫或者拒绝。这个时候如何处理拒绝，得到投资者的认同就很重要了。最后一旦说服投资者成为会员，则预约成交。再下面则是如何汇款签合同等具体事宜了。其实，虽然电话营销的范本看上去很简单，但承载在里面的内容却是大有讲究。接电话的业务员可以说得天花乱坠，甚至感觉他能成为投资者的知心朋友，帮你排忧解难。不过其最终目的只有一个-赶快让你掏钱成会员，这样他能从中获得高比例提成。

    第二步：先汇款，再寄合同；当预约成功后，在具体的操作时，往往是让投资者先汇款再将合同寄过去，而合同的文本一般都很简单，看上去也很规范，但基本上不会写有电话营销时业务员所说的那些内容，比如承诺收益、第一时间买到大黑马等，更不会有咨询服务不到位保证退款的条款。如果投资者提出质疑，想找当初接电话的业务员核实，却很难找到那个人了，因为你早已被转移至了另一个部门-客户服务部。

    第三步：层层把关客户投诉　　虽然接下来的服务环节本应至关重要，但事实上却往往是最薄弱的。当损失惨重的投资者向咨询公司讨说法，或想要回服务费甚至要赔偿操作损失的时候，又一个流程已静侯多时。一旦进入该流程，投资者就卷入了一场“车轮战”。在这一套严密应付客户投诉的流程中，下至一般的业务员上至销售总监乃至法律事务总负责人，至少有六道关口应对客户的投诉，这岂是普通投资者能够招架的了？

    第四步：决不轻易退费　　咨询公司不会轻易地将到嘴的肥肉吐出来。他们往往以“换个更高级别的分析师”、“延长服务期”等方式应对客户的投诉，但就是对“退费”要求毫不松口。大多数投资者经不起如此消耗，更赔不起时间、精力和财力诉讼，最终往往不了了之。在这全套的营销模式中，还有一个设计精巧的“机关”：跨省经营。如某咨询公司在进行电视宣传时，一般不在本地做广告，而是选择外地电视台。这一是由于本地人比较了解本地的公司，不容易招收到本地客户，另外一个原因则是一旦产生纠纷，外地客户不容易找上门。尤其是我国法律规定，如果上升到法律纠纷，由咨询公司所在地的法院受理诉讼。而能够千里迢迢赔上精力、财力打官司讨说法的外地客户毕竟不多。掐准这一点，咨询公司在招收会员时自然是有恃无恐。

 

魏武挥简介：

男，1973年生人，巨蟹星座。嘉策中国董事，嘉策券业研究所首席研究员，副所长。

2002年进入富友证券，兼任公司网站经理、理财中心总经理、上海营业部副总经理三个职位。策划和运作了"金元宝"投资咨询产品。在富友期间，累积了大量经纪业务的营销服务经验。

2004年进入西北证券，任职经纪业务部总监助理，分管经纪业务体系培训，并协助总监进行营销管理。

现为嘉策董事兼嘉策券业研究所首席研究员，专业从事经纪业务领域中的业务咨询、业务培训。

作者的股票投资风格为长线操作，长于中长期趋势的策略研究与判断。喜欢通过各类财经报告、内参信息而非技术盘面来研判股市